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8. August 2018Ihre Persönlichkeit ist Ihr Potenzial – besser verkaufen mit mentalem Plus
Die Zeit drängt, der Kunde hat etliche Forderungen und eigentlich sollten Sie schon längst beim nächsten Termin sein. Kennen Sie diesen Druck? Und trotz aller Widrigkeiten wird von Ihnen Bestleistung erwartet. Sie sollen erfolgreich verkaufen. Mehr noch: Sie sollen besser verkaufen als Ihre Mitbewerber. Wohl dem, der im Haifischbecken des Verkaufs über mentale und emotionale Stärke verfügt. Denn mentale, emotionale Stärke befähigt zu herausragenden beruflichen Leistungen. Um Spitzenleistungen zu erreichen, braucht es weit mehr als bloßen Intellekt, viel Fleiß, vernünftige Strategien, zahlreiche Kontakte, das Wissen um Produktvorteile und –eigenschaften, eine gute Rhetorik und großes Fachwissen. Es braucht eine optimistische Verkäuferpersönlichkeit.
Besser verkaufen mit positiver Persönlichkeit
Ihr Vertrauen in die eigene Person, Ihr Glauben an die eigenen Möglichkeiten und der Ausbau Ihrer Stärken zahlen auf Ihr Persönlichkeitskonto ein. Wissen Sie um Ihre Gabe, Menschen zu erreichen und zu überzeugen? Haben Sie Kontakt zu Ihrer Dynamik und Power, Ihrer Emotionalität und Empathie? Oder machen Sie sich oft klein und werten sich sogar selbst ab? Dabei würde ein wenig Optimismus Ihre Persönlichkeit bereits positiv verändern. Indem Sie mit einem Schuss Dankbarkeit in Kundengespräche gehen, dankbar sind für Ihr persönliches Wachstum, stolz sind auf alles, was Sie schon erreicht haben und bewusst optimistisch nach vorne schauen. Das halten Sie für verzichtbar? Oder für Schönmalerei der Positiven Psychologie? Nun, die Zahlen sprechen für sich: Der US-amerikanische Psychologe Martin Seligman fand in einer Studie heraus, dass optimistische Versicherungsvertreter im ersten Jahr acht Prozent mehr Umsatz machten als ihre pessimistischen Kollegen. Im zweiten Jahr sogar 31 Prozent. Wer es liebt, zu verkaufen, wer stolz ist, auf das, was er tut, wer zufrieden mit sich und seinen Aufgaben ist, der macht seinen Job in aller Regel gut – und definitiv besser als jene, die nur halbherzig bei der Sache und unzufrieden in ihrem Job sind. Ihm gelingt es, erfolgreich zu verkaufen.
Besser verkaufen mit bewusstem Selbstmanagement
Leistungsdruck gehört zum Tagesgeschäft: Kunden, Vorgesetzte und Lieferanten haben hohe Erwartungen an Ihre Performance und Verkaufsleistung. Vom permanenten Druck der Konkurrenz ganz zu schweigen. Und der Druck wird nicht weniger, wenn Sie bereits erfolgreich sind. Im Gegenteil. Umso hilfreicher ist es, mental und emotional stark zu sein, um den täglichen Herausforderungen souverän begegnen zu können. Dabei hilft ein gezieltes Training der mentalen Stärke, ein bewusstes Selbstmanagement und Selbstführung. Denn unsere Gedanken, inneren Glaubenssätze und Überzeugungen prägen unser Handeln und Verhalten. Sich dessen bewusst zu sein und darauf gezielt Einfluss zu nehmen, hat bei regelmäßigem Mentaltraining einen enormen Effekt auf die eigene Performance.
Pluspunkt für besseres Verkaufen: Positive Mentalhygiene
Sie pflegen Ihren Körper, putzen Ihre Zähne, Ihre Schuhe und Ihr Auto, um beim Kunden einen guten Eindruck zu erwecken. Aber achten Sie auch auf Ihre Gedankenhygiene? Ständig kreisen Gedanken in unserem Kopf. Dauernd sprechen wir mit unserer inneren Stimme zu uns selbst. Brian Tracy schreibt in seinem Buch „Das Gewinnerprinzip“, dass wir am Tag etwa 60.000 bis 85.000 Gedanken haben (bewusst und unbewusst). 40% davon treten nie ein, 30% betreffen die nicht zu ändernde Vergangenheit, 12% betreffen unnötige Gesundheitssorgen, 10% betreffen Nebensächliches oder Unwichtiges. Nur 8% unserer täglichen Gedanken sind berechtigt, davon ist die Hälfte beeinflussbar. Der innere Dialog spielt vor allem in herausfordernden Situationen eine entscheidende Rolle. Negative Gedanken verhageln uns die Stimmung, machen evtl. Angst und kosten Kraft. Sich ständig wiederholende, negative Gedanken führen zu Stress, Angst oder Verspannung, unangenehmen Gefühlen und Misserfolg. Positive Gedanken sorgen für Wohlbefinden, positive Emotionen und erleichtern den Zugang zum vollen Leistungspotenzial. Es lohnt also, sich bewusst mit den eigenen Gedanken auseinanderzusetzen. Wir können jeden Tag neu und anders denken und so ein gutes positives Lebensgefühl in uns erzeugen. Voraussetzung dafür ist, dass wir uns unserer Gedanken und der Wirkung bewusst werden. Machen Sie sich bewusst, wie Sie über sich, über Ihren Beruf als Verkäufer, über Ihr Produkt und Ihre Kunden, aber auch über Ihr bisheriges Leben und Ihre Talente, Werte und Eigenschaften denken. Besser verkaufen beginnt mit einem Bewusstsein für sich selbst und Selbstreflexion.
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Tipp: Wandeln Sie negative Überzeugungen in positive Perspektiven
Beobachten Sie sich selbst dabei, wenn Sie mal wieder Selbstzweifel packen. Werden Sie sich Ihrer Gedanken bewusst, analysieren Sie Ihre Selbstgespräche:
- Welche Formulierungen haben Sie vor, während oder nach einer misslungenen Präsentationen oder einem Kundengesprächen zu sich selbst gesagt?
- Wie reagieren Sie auf Ereignisse?
- Was hören Sie in Stresssituationen in sich?
- Welche Verallgemeinerungen verwenden Sie?
- Welche von der Familie oder Freunden übernommenen Redewendungen oder Sprüche nutzen Sie?
- In welchem Bereich sind Sie unzufrieden?
- Wenn ein Abschluss nicht in Sicht ist, reden Sie dann den Kunden einfach weiter zu?
Schreiben Sie Ihre nicht förderlichen, den Erfolg verhindernden Glaubenssätze, Überzeugungen und Verallgemeinerungen auf. Überprüfen und hinterfragen Sie Ihre Glaubenssätze. Stimmen die Glaubenssätze wirklich? Ändern Sie den Blickwinkel. Halten Sie bewusst Ausschau nach Beweisen, die Ihre negativen Glaubenssätze widerlegen. Schreiben Sie die negativen Glaubenssätze um in positive, unterstützende, kraftgebende Gedanken. Machen Sie sich diese Sätze sichtbar: als Bildschirmschoner, Hintergrundbild auf dem Mobiltelefon, als Post-it am Badezimmerspiegel. Um im Unterbewusstsein zu wirken, braucht es eine regelmäßige Wahrnehmung Ihrer neuen Kraftgeber.
Pluspunkt für besseres Verkaufen: Gute Vorbereitung ist der halbe Abschluss
Regelmäßiges Üben von Vorgehensweisen und das gedankliche Durchspielen verschiedener Situationen, unter Berücksichtigung relevanter Einflussfaktoren, verleihen Sicherheit und Souveränität. Eine gute Vorbereitung schenkt uns Selbstvertrauen, insbesondere dann, wenn wir vor schwierigen Herausforderungen stehen. Wie gut kennen Sie Ihre potenziellen Kunden? Wann haben Sie das letzte Mal die Behandlung von Einwänden, Reklamationen oder andere herausfordernde Situationen im Vertrieb geübt? Vermutlich ist es lange her. Dabei ließe sich das Training solcher Disziplinen recht einfach in den Arbeitsalltag integrieren, z.B. im Meeting. Jeder Teilnehmer bringt etwas aus seinem Arbeitsalltag ein: ein Kundengespräch, das nicht so recht lief, eine Produktvorstellung, die nicht gut rüber kam, eine Reklamation, die schwer fiel usw. Gemeinsam können Sie mit Kollegen und/oder Mitarbeitern auf der Sachebene erörtern, wie der Einzelne es hätte anders oder besser machen können – ohne Schuldzuweisungen, sondern rein analytisch. Eine reflektierte Manöverkritik ist der erste Schritt zur Vorbereitung einer gelungeneren Performance. Je intensiver Sie sich mit Ihrer Zielgruppe, den Marktbedingungen und Ihren eigenen Möglichkeiten beschäftigen, desto sicherer können Sie auftreten und auch bei schwierigen Verkaufsverhandlungen gelassen und zuversichtlich bleiben.
Pluspunkt für besseres Verkaufen: Mit dem Kopfkino Stress reduzieren
Unsere Arbeitswelt begünstigt Stress, u.a. durch die enorme Verdichtung von Aufgaben und Entgrenzung des Arbeitstags. Daran lässt sich nur bedingt etwas ändern. Druck ist ein alltäglicher Bestandteil der Arbeit im Verkauf. Was wir jedoch zu unseren Gunsten beeinflussen können, ist das Zusammenspiel relevanter Faktoren. Wie unsere innere Haltung, äußere Arbeitsbedingungen und Lebensweise zusammenwirken, entscheidet darüber, ob wir mit dem Stress gut zurechtkommen oder unsere Gesundheit leidet. Je stärker wir mental sind, desto leichter begegnen wir dem Alltagsstress. Strategien zur eigenen Stressbewältigung bilden deshalb auch das Fundament auf dem Weg zum beruflichen Erfolg.
An Tagen, die Ihnen keine nennenswerte Pause und erst recht keinen Gang vor die Tür erlauben, hilft es schon, sich gedanklich auf einen Kurztrip zu begeben – zu Ihrem ganz persönlichen Ruheort! Gehen Sie in Ihrer Fantasie an einen Ort, an dem Sie sich rundum wohl fühlen. Das kann der Lieblingsplatz aus der Kindheit hoch oben im Baum sein, der Gipfel eines Berges, den man einmal voller Stolz erklommen hat, eine Lichtung im Wald, ein Strand, ein schöner Garten, der Steg am See, Spaziergang am Strand im Sonnenuntergang, eine wunderschöne Landschaft oder eine erfundene Umgebung. Die Visualisierung eines schönen Ortes bewirkt wohlige Entspannung und beruhigt die Nerven. Im Idealfall durchströmt uns ein Gefühl der Stärke und Zuversicht, das wiederum hilft, Entscheidungen zu treffen und in eine neue Richtung aktiv zu werden. Suchen Sie einen solchen Ort geistig in hektischen Situationen auf, können Sie sich schnell auf ein niedrigeres Erregungsniveau bringen. Sie rufen Ihr Ruhebild ab, indem Sie z.B. tief durchatmen, ein Schlüsselwort („Ruhe“ o.ä.) sagen und sich mental an Ihren Ort der Ruhe versetzen.
Es sind zahlreiche und ganz individuelle Aspekte, die unsere Persönlichkeit ausmachen und zu einem guten Selbstmanagement beitragen. Fakt ist: Wer mental und emotional stark ist, kann aus seiner Persönlichkeit schöpfen. Arbeiten Sie an Ihrer Persönlichkeit – mit meinem neuen Buch „Persönlichkeit verkauft: Mentale Stärke und Motivation im Verkauf“: https://antje-heimsoeth.com/shop-buecher-und-mehr/persoenlichkeit-verkauft-mentale-staerke-und-motivation-im-verkauf/
Mit herzlichen Grüßen,
Ihre ©Antje Heimsoeth
Autorin und Keynote Speaker Antje Heimsoeth
Ihre berufliche Laufbahn begann Sie als Geodätin. Heute gehört Sie als Expertin für Mentale Stärke, Motivation, Mut, Selbstführung und Spitzenleistungen und siebenfache Buchautorin zu den bekanntesten Mental Coaches im deutschsprachigen Raum. Sie wurde als „Vortragsrednerin des Jahres 2014“ und Top 100 Erfolgstrainer ausgezeichnet. Bei Managern und Medien gilt sie als „renommierteste Motivationstrainerin Deutschlands“ (FOCUS). Weltweit tätig. Infos unter www.heimsoeth-academy.com, www.antje-heimsoeth.com
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